„…. Scheiden tut weh“?                                     
Georg M. Sieber             
Ei­­nen Man­­dan­t­en, Kli­­en­t­en, Auf­­trag­­ge­ber o­­der Kun­­den zu ver­­lier­­en ist al­l­e­mal schmerz­­lich – mag der noch so an­­spruch­s­voll ge­­we­s­en sein.  Hat man sich an ihn ge­­wöhnt, kann da­­raus nach und nach so­­gar ei­­ne Pfle­­ge­­be­­zieh­­ung wer­­den. Be­­reits  Ma­­chi­­a­­vel­li lehrt: Bin­­dung ent­­steht nicht durch die Leist­­ung­en, die man vom an­­der­­en er­­hält, son­­dern durch die Leis­­tun­­gen, die man ihm er­­bracht hat und wei­t­er er­­bringt. Da­­rum hat Stamm­­kund­­schaft meist höch­s­te Pri­­o­­ri­­tät. So lehrt die Er­­fahr­­ung. Das ist das glei­ch­e Prin­­zip, das vie­le E­h­en zu­­sam­­men­­hält.

Wer mit sei­­ner Kanz­­lei nicht all­­zu oft um­­zieht oder die Te­­le­­fon­­num­­mer än­­dert, wird bin­­nen we­­ni­g­er Jahr­­en auf ei­­ne aus­­kömm­­lich­­e Man­­dant­­schaft und der­­en Em­­pfehl­­ungs­­po­t­enz­­ial ver­­trau­­en kön­­nen.  Aber im­­mer wie­­der mal pa­s­siert es: Mit kol­­leg­­i­alen Grüß­­en for­­dert ein Wett­­be­­wer­b­er da­­zu auf, ihm die Ak­­te „Ih­r­es ge­­schätzt­­en Man­­dant­­en…“ zu­­zu­­stel­­len. Sel­t­en­­er ist es der Mandant sel­ber, der per­­sön­­lich den be­­vor­­steh­­en­­den Wach­­wechs­­el mit­­teilt. Häu­fig läuft die Be­­zieh­­ung a­ber auch ein­­fach aus - die letz­­te Rech­­nung ist be­­zahlt und das war‘s dann – oh­­ne Ab­­schied. 

­Es gibt neu­­gier­­ige Ko­l­leg­­en, die in ei­­nem An­­flug von Zu­­kunfts­­skep­­sis ein lost cli­­ent re­­search  in Auf­­trag ge­­ben. Der­­en Er­­geb­­nis­­se sind na­­tur­­ge­­mäß al­­len­­falls zu Hälf­­te  er­­träg­­lich: vie­­le der  ver­­lor­­en­­en Mandanten sind un­ter der al­­ten Ad­­res­se o­der Te­­le­­fon­­num­­mer nicht mehr er­­reich­­bar, be­­fin­d­en sich  in­­zwisch­­en in an­­der­­e Le­­bens­­um­­stän­­den, sind aus dem Er­­werbs­­le­­ben aus­­ge­­stieg­­en – bis hin zu Krank­­heit und Tod. Da trös­t­et es , dass es ja je­­dem Kol­le­gen mit sei­­nen Ex-Man­d­an­t­en ähn­­lich ge­­hen wird. Die­­se Art von Schwund ist na­­tür­­lich.

Wirk­lich är­ger­lich und ent­sprech­end in­ter­es­sant ist die an­der­e, die sympt­o­ma­tische Hälf­te der Aus­künf­te ü­ber die Ab­kehr von der Kanz­lei. Ja und lei­der:  mal blie­ben die ju­rist­ischen In­ter­ven­tionen er­folg­los,  mal ver­schaff­te die Aus­ei­nan­der­setz­ung dem  Geg­ner mehr Vor­tei­le als zu­vor, mal wur­den trotz sich­er­er Aus­sichts­lo­sig­keit Be­wei­se ver­sproch­en (die von An­fang als ob­so­let be­kannt wa­ren),  mal es­ka­lier­ten Kon­flik­te , mal muss­ten Feh­ler ein­ge­räumt wer­den – bis da­hin nur ein Bu­kett von Ein­zel­fäl­len. 


Ih­nen fol­gen die ver­meid­ba­ren Ba­na­li­tät­en, die vom Pro­fi of­fen­sicht­lich für harm­los ge­hal­ten oder un­ter­schätzt wer­den, vom Man­dant­en aber ger­ade um­ge­kehrt für ü­ber­aus be­deut­sam. Hier wird die schnip­pisch­e Bü­ro­kraft ge­nannt, die am Te­le­fon je­des­mal nach der Schreib­wei­se des Na­mens und nach dem Akt­en­zeich­en fragt („Worum geht es denn?“), dort sind es die un­er­wart­et­en Ab­wes­en­heit­en („Ur­lau­be“)  des Her­ren An­walt, dann wie­der kom­men Ve­rhal­tens­be­son­der­heit­en auf den Tisch („ .. kei­ne  Ma­nier­en!“), will­kür­lich er­schein­en­de,  ein­ge­schränk­te „Bü­ro­zei­ten“ o­der  ü­ber­haupt man­geln­de Er­reich­bar­keit.  Un­ter die­sen Be­schwer­den gibt es dann schließ­lich  ei­nen  klei­ner­en An­teil  von Er­eig­nis­sen, die per­sön­lich­en Wi­der­wil­len her­vor­ruf­en. Sie sind wohl e­her sel­ten zu be­o­bach­ten: „Er hat ganz ek­lig mach­o­mäß­ig mit sei­ner Frau te­le­fon­iert“,  „Er hat mich sei­nem Kanz­lei­kol­legen als sehr  in­ter­es­san­ten Fall vor­ge­stellt“, „Er hat sich Kaf­fee brin­gen las­sen und mich nicht mal ge­fragt, ob ich was möch­te“.  Naja.
Auf Sei­ten der Man­dan­ten o­der Auf­trag­ge­ber be­ruht wohl nur je­des zwei­te „Tren­nungs­mo­tiv“ auf Ab­son­der­lich­kei­ten des Dienst­leis­ters sel­ber o­der sei­nes Be­triebs.  Na­tür­lich wä­re es auf­schluss­reich, wie vie­le An­wäl­te denn ihr­er­seits ei­nem Man­dant­en den Lauf­pass ge­ben – die Sub­stanz der A­ver­si­onen ist wahr­schein­lich auf bei­den Sei­ten nicht un­ähn­lich.

Im­mer wie­­der gibt es sei­t­ens Kam­mer, Fach­ver­band oder Kol­leg­en­schaft en­gag­ier­te An­nonc­en spe­ziel­ler, „psych­o­lo­gisch fun­diert­er“ Schu­lung­en und Trai­nings, mit der­en Hil­fe der Dienst­lei­ster ei­­tel Zu­frie­den­heit und so­gar Be­geist­er­ung bei sei­nen Kun­den her­vor­ruf­en wer­de. Es gibt auch – je nach Tem­per­a­ment – zu Herz­en geh­en­de Dan­kes­brie­fe e­he­mal­iger Teil­neh­mer, die man ger­ne ken­nen­ler­nen wür­de. Was es aber nicht gibt: Die prüf­bar auf so­zial­ver­träg­lich ge­bürs­tet­e Kan­zlei, der­en durch­opt­i­mier­te Ak­a­dem­i­ker und Bü­ro­kräf­te nie­man­dem ei­nen An­lass zu Be­schwer­den bie­ten.  Der Grund da­für liegt ein­fach nur in der Na­tur der ja meist längst er­wachs­en­en Be­teil­ig­ten, der­en Än­der­ungs­ka­pa­zi­tät in nur­mehr en­gen Gren­zen liegt.  Da hilft kei­ne Ein­sicht.

„Und das ist gut so“  – die­ses wo­wer­eit­ische Ge­ständ­nis fällt dem Psy­cho­lo­gen an die­sem Punkt zwar schwer. Es muss a­ber um der Wahr­heit wil­len sein: Ei­ne Kan­zlei mit Dor­nen und Eck­en ist und wirkt auch mensch­lich­er und le­ben­dig­er als so ein hoch­po­liert­es Edel-Eta­blis­se­ment. So man­cher spät­ere Be­schwer­de­punkt  war im­mer­hin zu Be­ginn der Be­zieh­ung ei­ne Trumpf­karte der Glaub­haft­ig­keit.  Der Rat laut­et al­so: statt En­erg­ie in for­male Op­ti­mie­rung zu in­vest­ier­en, soll­te man den Auf­wand lie­ber der Sach­ar­beit zu­gu­te kom­men las­sen. Dazu wird die fol­gen­de zwei­te Em­pfehl­ung Mut mach­en.

Ei­ne Dienst­leist­ungs­zel­le wür­de er­sti­cken und un­weig­er­lich ver­faul­en, wenn  es kei­ne Fluk­tua­tion auf Seit­en der Auf­trag­ge­ber gibt. Nur der häuf­ig wie­der­kehr­en­de klei­ne Ver­lust­schmerz bringt neue star­ke Ak­qui­si­tions­im­pul­se her­vor. Wer im Ge­schäfts­jahr zwei sei­ner Kli­enten auf­ge­ben muss – der wird auf Dau­er vi­tal­er und fach­lich fest­er da­steh­en als sein Kol­lege, der ü­ber Jah­re an gleich­bleib­en­den Akt­en­zeich­en knab­bern kann. Schei­den tut weh? Kei­ne Sor­ge. Der Schmerz ist bald ver­ges­sen.


Unser Autor

Georg M. Sie­ber, Jahr­­gang 1935, ist Di­­plom­­­psy­­cho­­­lo­­ge in Mün­­chen. 1964 grün­­de­t­e er sein In­s­ti­­tut für An­­­ge­­­wand­­te Psy­­cho­­­lo­­gie, die In­­te­l­li­­genz Sys­­tem Tran­s­­­fer GmbH (11 Nie­­der­­las­s­un­gen). Sein per­­­sön­­­li­ch­es In­­te­r­­es­­sen­­­ge­­biet sind Schrif­­­ten his­­­to­r­i­sch­er Vor­­­läu­f­er der heu­­t­i­­gen Psy­­­cho­­­lo­­­gie, de Fe­­de­r­i­co II., Ma­chia­vel­li, Pa­llad­io, Í­ni­go Ló­pez de Lo­­yo­­la u.a.

Für den fach­­li­ch­en Aus­­tausch steht er ger­ne zur Ver­­fü­g­ung: 089 / 16 88 011 oder per e­Mail:
Georg.Sieber@IST-Muenchen.de



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