Mandantengespräche richtig führen

Dr. To­bias Höf­ling, Associate der Pra­­xis­­grup­­pe Dis­pute Re­­so­­lu­ti­on bei Baker McKenzie

Der An­walt emp­fängt sei­nen Mand­anten in einem tie­fen Le­der­ses­sel an einem aus­la­denden Tisch aus Edel­höl­zern. Ein paar kna­cki­ge Fra­gen, einen schnel­len Griff zu den Ge­setzt­es­text­en, die auf dem De­signer-Re­gal im rot­en Ein­band stehen und auf dem Fu­ße folgt eine kur­ze Be­lehr­ung über die re­le­van­ten Rechts­pro­bleme. Schon ver­ab­schie­det der An­­walt sei­­nen Man­dan­ten mit der fer­ti­gen Lö­sung des Fal­les.

Man­dan­ten­ge­sprä­che, wie die­se aus einer An­walts­se­rie, lau­fen sel­ten so ab. Sie sind har­te Ar­beit und das tä­gli­che Brot des An­walts. Sie ent­schei­den schlus­sendlich über den Er­folg der be­ru­fli­chen Tä­tig­keit. Schlie­ßlich gilt es bei­spiels­wei­se im ers­ten Man­dan­ten­ge­spräch, den Auf­trag über­haupt erst zu er­hal­ten.

Aus der Mas­se her­aus­ste­chen und das Man­dat ge­win­nen

Als An­walt ei­ner Groß­kanz­lei kommt man sel­ten in den Ge­nuss, dass der Man­dant über­ra­schend mit einem neuen, mil­lio­nen­schwe­ren Man­dat auf der Tür­schwel­le steht. Der Man­dats­akquise in Groß­kanz­leien geht heute meist ein Be­wer­bungs­ver­fah­ren vor­aus, ein so ge­nann­ter Pitch, also ein Ver­kaufs­ge­spräch. Der Man­dant er­war­tet im ers­ten Tref­fen einen Über­schlag über die Kos­ten. Gleich­er­ma­ßen geht es darum, dem Man­danten zu zei­gen, dass man sich be­reits auf den Fall in­ten­siv vor­be­rei­tet, die Fall­unter­la­gen sorg­fäl­tig stu­diert und ana­ly­siert hat. Es ist sinn­voll zu zei­gen, dass man den Über­blick auch in ei­nem kom­ple­xen Ver­fah­ren be­hal­ten kann. Ju­ris­ti­sche Fä­hig­kei­ten sind bei der Er­stel­lung der Pitch­unter­la­ge wich­tig, aber oft nicht das Züng­lein an der Waa­ge. Da­her sol­lte man auch ver­meint­li­che Selbst­ver­ständ­lich­kei­ten wich­tig neh­men. Man kann ei­nen gu­ten in­halt­li­chen Ein­druck schnell ver­spie­len, wenn die Unter­lage Recht­schreib­feh­ler ent­hält oder un­pro­fes­sio­nell ge­stal­tet ist, ge­treu dem Motto “You never get a se­cond chance for a good first im­pression”. Man­dan­ten wer­den oft den Schluss zie­hen: Wer bei Äußer­lich­kei­ten schlud­rig ar­bei­tet, wird auch in­halt­lich mit dem­sel­ben Elan an die Ar­beit ge­hen.

Je­des ein­zel­ne Fol­ge­ge­spräch vor­be­rei­ten

Wenn das Man­dat ge­won­nen ist, fängt die we­sen­tli­che Ar­beit an. Der Man­dant wird schnell mer­ken, ob der An­walt in der Sa­che vor­be­rei­tet ist oder ihn mit spon­ta­nen Ide­en zu über­zeu­gen ver­sucht. Denn ins­be­son­de­re, wenn der Man­dant ein grö­ße­res Wirt­schafts­unter­neh­men ist, sitzen auch auf Man­dan­ten­sei­te oft Syndikus­an­wäl­te. Für bei­de Sei­ten ist es hilf­reich, vor­ab die Struk­tur des Ge­sprächs als Agen­da zu über­mit­teln. Das hilft dem Man­dan­ten, sich auf die­ses vor­zu­be­rei­ten. Er weiß, wel­che Do­ku­men­te er mit­brin­gen muss oder wel­che Wis­sens­trä­ger aus dem Unter­neh­men er für das Ge­spräch hin­zu­zie­hen soll. Zu­dem hilft die Agen­da auch dem An­walt selbst, sich zu struk­tu­rie­ren und die Zeit­pla­nung währ­end des Ge­sprächs im Blick zu hal­ten.

Das Gespräch strukturiert halten

Die Auf­ga­be des An­wal­tes ist es, das Ge­spräch sinn­voll zu struk­tur­ieren. Denn auch wenn be­reits im Vor­feld des Pitches ers­te Infor­ma­ti­on­en zum Sach­ver­halt ge­lie­fert wur­den, be­ginnt die Be­ar­bei­tung des Sach­ver­halts erst, so­bald das Man­dat er­teilt ist. Din­ge, die oft schon Jah­re zu­rück­lie­gen, müs­sen auf­ge­ar­bei­tet und für die rechtli­che Anal­yse vor­be­rei­tet wer­den. Re­gel­mä­ßig wird es sich an­bie­ten, zu­nächst da­mit zu be­gin­nen, den Fall chro­no­lo­gisch zu schil­dern. Da­nach ist ide­aler­wei­se nach den re­le­van­ten Tat­be­stands­merk­ma­len das wei­te­re Ge­spräch zu struk­tur­ieren und Schritt für Schritt den Sach­ver­halt in die­ser Struk­tur wei­ter zu be­leuch­ten.

Er­war­tun­gen ma­na­gen und auf Ri­si­ken hin­wei­sen

Na­tür­lich tut je­der An­walt al­les, um für sei­nen Man­dan­ten das Bes­te aus dem Fall her­aus­zu­ho­len. Aller­dings ist der An­walt auch in der Nie­der­la­ge sei­nem Man­dant­en ver­pflich­tet. Ein gu­ter An­walt wird da­her einen we­nig er­folg­ver­spre­chen­den Pro­zess im Zwei­fel nicht emp­feh­len oder aber deut­lich auf das Ri­si­ko einer Nie­der­la­ge hin­wei­sen. Es ist schwie­rig, die Er­folgs­chan­cen ei­nes Fal­les in Hel­ler und Pfen­nig aus­zu­drü­cken. Be­schrei­bun­gen wie „Es ist über­wie­gend wahr­schein­lich“, „Es steht dem ein er­heb­li­ches Ri­si­ko ent­ge­gen“ oder „Die Chan­cen über­wie­gen die Ri­si­ken“ sind je­doch zu ver­mei­den. Sol­che Ein­schätz­un­gen las­sen einen denk­bar gro­ßen Inter­pre­ta­ti­ons­spiel­raum und hel­fen dem Man­dant­en we­nig. Um die re­le­van­ten Sach- und Rechts­fra­gen ab­zu­bil­den, bie­tet sich ein Ent­schei­dungs­baum an. Mit des­sen Hil­fe kann man eine de­tail­lier­te Pro­zess­ri­si­ko­anal­yse er­stel­len, an de­ren En­de ein kon­kre­ter Pro­zent­wert die Chan­cen des Fal­les be­schreibt.